Amazon FBA - ¿Qué es Fulfillment by Amazon?

En muchas empresas, el servicio Amazon FBA se ha convertido en el factor de crecimiento más importante y ha llevado a un escalado express del negocio mes a mes. Sin embargo, para algunas empresas que no se prepararon adecuadamente o que abordaron el tema de manera demasiado optimista, resultó ser el proverbial clavo en el ataúd. Todo esto debido a los fondos congelados en productos y los costes de almacenamiento en constante aumento de productos que no rotaban. Por eso, la decisión de comenzar a vender en Amazon FBA debe estar muy meditada, y el vendedor debe abordarla de manera muy profesional con la preparación adecuada.

Índice de contenidos

¿Qué es Amazon FBA (Fulfillment by Amazon)?

Amazon FBA (Fulfillment by Amazon) es un servicio logístico en el que Amazon se encarga del almacenamiento, empaquetado y envío de tus productos al cliente final. En este modelo de venta, tu única tarea es enviar productos debidamente etiquetados a uno de los almacenes de Amazon en toda Europa. Como parte del servicio, Amazon también proporciona atención completa al cliente - por correo electrónico y teléfono, junto con el procesamiento de devoluciones. Fulfillment by Amazon constituye una excelente solución para pequeñas y medianas empresas que consideran expandir su actividad a nuevos mercados.

¿Es Amazon FBA el modelo de venta adecuado para mí?

En primer lugar, hay que responder a la pregunta de si este modelo de venta funcionará en absoluto en mi negocio. Aquí ayudarán las preguntas auxiliares:

¿Cuál es el tamaño y peso de mis productos?

Si el producto que ofrecemos tiene poco peso y tamaño y es de venta rápida, esta es una información clara para nosotros de que al 99% debería estar en el almacén de Amazon para ser competitivo en esta plataforma. En la gran mayoría de casos, el envío a través de los centros logísticos de Amazon de tales productos es simplemente una solución más barata que el envío de pedidos individuales desde almacenes propios. Gracias a esto podemos ofrecer precios más atractivos al cliente potencial.

¿Qué modelo logístico eligió mi competencia en Amazon?

Siempre antes de comenzar a vender en Amazon FBA, hay que analizar también de qué manera aborda nuestra competencia la venta en el servicio Amazon. Si en el TOP 100 de productos en una categoría determinada en Amazon, la competencia vende solo y exclusivamente en modelo FBA, esta es una señal clara para nosotros de que debemos adaptarnos a esto si queremos vender cantidades similares de dicho producto. Las ofertas FBA siempre están mucho mejor posicionadas en términos de Amazon SEO , por lo que perdemos mucho al no utilizar este servicio.

El análisis debe abordarse con gran sensibilidad. Por ejemplo, si la mayoría de la competencia vende un producto determinado en modelo FBM (es decir, mediante la realización de pedidos desde almacenes propios), esto no significa en absoluto que nosotros también tengamos que proceder de esta manera. A veces la competencia no se da cuenta del potencial de esta solución, tiene problemas de disponibilidad u otros problemas dentro de la organización. Quizás enviando este producto a FBA, obtendremos una ventaja competitiva y nos convertiremos en una fuerza real en este nicho.

¿Se puede almacenar este producto de forma segura?

Esta también es una pregunta importante, porque muchos vendedores abordan este modelo de venta de manera demasiado optimista y sin poseer los certificados, permisos o documentos adicionales apropiados, envían mercancía a los centros logísticos de Amazon. La lista de productos prohibidos es bastante larga, por lo que vale la pena familiarizarse con ella en detalle. Las restricciones afectan entre otras. a categorías como: Cosméticos, Suplementos o Electrónica. Amazon aborda estas restricciones de manera muy estricta, lo que resulta en visibilidad limitada de ofertas, bloqueo de listados, bloqueo de cuenta o incluso destrucción de estos productos.

¿Cómo empezar a vender en el modelo Amazon FBA?

La venta en modelo FBA Amazon debe abordarse de manera muy considerada. Ofreciendo por ejemplo 1000 productos de grifería de baño, como: juntas de ducha, grifos de lavabo o auriculares de ducha, no podemos permitirnos una inversión tan grande desde el principio y el envío y almacenamiento de todos los modelos en el almacén de Amazon. Por nuestra parte sugerimos dos enfoques:

• Exponemos todas las ofertas en modelo logístico FBM, es decir, con envío desde almacenes propios al cliente final. Después de los primeros resultados de ventas analizamos qué modelos se venden mejor y cuáles tienen el menor coste de adquisición de Cliente a través de tráfico pagado. Basándose en estos datos tomamos la decisión de enviar para empezar por ejemplo 20-50 modelos a FBA. Una gran ventaja de esta solución es que nos basamos en la experiencia obtenida en el servicio Amazon. Si el producto rota bien con envío desde almacenes propios, podemos estar seguros de que el envío a almacenes Amazon FBA dará otro impulso de ventas. El inconveniente de esta solución es que parte de los productos de nuestro portfolio no se vende precisamente por no tenerlos expuestos en modelo FBA. La razón de esta situación es por ejemplo una gran competencia, que principalmente vende productos a través de FBA y tiene una posición consolidada en el mercado. Por eso también al vender en modelo FBM, simplemente no somos capaces de destacar con nuestros productos.
  

• El segundo enfoque es empezar directamente desde el modelo FBA Amazon y elegir los productos más prometedores basándose en el análisis de la competencia en Amazon y datos de ventas proporcionados desde otros marketplaces. También se puede recurrir a datos internos de la organización, basándose en ventas a distribuidores o a través de tienda online o física. La ventaja de esta solución es un inicio rápido y automáticamente menor coste de adquisición de Cliente desde anuncios Amazon PPC, porque dirigimos al Cliente potencial directamente a una subasta con distintivo Prime. Gracias a este distintivo Amazon da garantías de que el Cliente final tendrá entrega rápida de millones de productos en toda Europa. El inconveniente de esta solución es mayor riesgo relacionado con que los productos no tienen ningún historial de ventas en Amazon y no sabemos cómo serán recibidos en esta plataforma. La consecuencia de tal decisión pueden ser problemas con la rotación de estos productos y mayores costes de almacenamiento y dinero congelado en estos productos.

Para empezar recomendamos a nuestros Clientes el envío de aproximadamente 20-30 productos al almacén de Amazon. Sin embargo, todo depende del sector y categoría en la que vendemos, amplitud del portfolio de productos y objetivos de nuestro Cliente.

Ventajas de Amazon FBA

• Entrega rápida Amazon Prime - Muchos clientes de Amazon buscan productos que están marcados con el logo Prime, que simboliza entrega express y gratuita. El programa Amazon Prime funciona de manera muy similar a nuestro polaco Allegro Smart, y utilizar el servicio FBA (Fulfillment by Amazon) para entregar productos, constituye la forma más fácil de obtener este distintivo para la mayoría de ofertas.
  

• Expansión a mercados extranjeros - Gracias a Amazon FBA los vendedores pueden llegar a nuevos receptores y escalar rápidamente su negocio. Para los empresarios polacos particularmente atractivos parecen ser los mercados de países de Europa Occidental, especialmente Alemania.
  

• Apoyo a la venta multicanal - Los productos disponibles en almacenes FBA también se pueden usar para atender pedidos de otras plataformas de e-commerce, por ejemploKaufland.DE,eBay.DEo tienda online propia, lo que facilita significativamente la posterior expansión extranjera.
  
  

• Credibilidad de marca - Los productos Amazon FBA a menudo gozan de mayor confianza de los clientes, lo que se traduce en aumento de ventas y posiciones más altas en resultados de búsqueda orgánicos.
  

• Almacenamiento y gestión de pedidos - Amazon almacena productos en sus almacenes y se encarga de todos los aspectos de gestión de pedidos incluyendo empaquetado, envío y atención al cliente. Este proceso tiene lugar en los centros de cumplimiento de pedidos de Amazon. Gracias a esto se pueden reducir significativamente los espacios de almacenamiento propios y reducir costes.
  

• Atención al cliente FBA - Amazon trata prioritariamente la atención al cliente: se encarga de gestionar reclamaciones, responde preguntas y procesa devoluciones. Esto significa mucho menos trabajo para el vendedor en este ámbito.
  

• Estadísticas de cuenta - Gracias a la realización de pedidos por Fulfillment by Amazon, tenemos la certeza de que las estadísticas de nuestra cuenta Amazon Seller Central estarán siempre al más alto nivel, y el proceso de realización de pedidos transcurrirá sin problemas.
  

• Programa Small - Adicionalmente para vendedores que ofrecen productos ligeros y pequeños, está dedicado el servicio Small, que tiene como objetivo reducir al máximo el coste de envío de los productos más pequeños.

Desventajas de Amazon FBA

• Costes - Utilizar el servicio Amazon FBA conlleva tarifas que pueden afectar significativamente a nuestro margen. Todos los costes con los que debemos contar en esta plataforma se incluirán en el siguiente párrafo.
  

• Dependencia de la política de Amazon - Utilizar el programa FBA significa mayor grado de dependencia de Amazon como plataforma de venta. A menudo no tenemos influencia sobre bloqueos de listados o problemas de naturaleza fiscal, y todo esto puede llevar al bloqueo de cuenta y congelación de nuestros stocks de almacén durante cierto período.
  

• Gran competencia - Debemos tener en cuenta que la competencia no duerme y también ya utiliza el servicio FBA (Fulfillment by Amazon). Por tanto, debemos cuidar adicionalmente de destacar de alguna manera sobre su trasfondo.
  

• Mala rotación de productos - Existe el riesgo de mala rotación de productos, lo que generará costes adicionales.
  

• Restricciones sobre productos - Amazon tiene ciertas restricciones sobre algunas categorías de productos que se pueden almacenar en el centro de cumplimiento de pedidos Amazon FBA. Antes de comenzar a vender vale la pena comprobar si tus productos pertenecen a Hazmat, esto se puede verificar en Amazon Seller Central.

Costes de Amazon FBA

Ahora debemos conocer las tarifas FBA (Fulfillment by Amazon) y analizar los costes adicionales para ver qué precio podremos proponer en esta plataforma. Los costes se dividen en:

• Costes de almacenamiento - cuanto más dure el almacenamiento de mercancía, mayores son los costes. Los costes aumentan mucho si la mercancía permanece en el centro logístico de Amazon entre 269-365 días y tras superar estos límites. Por eso el almacenamiento a largo plazo no es recomendable. A la plataforma Amazon le interesa más que la mercancía rote, por eso castiga de esta manera a los vendedores para que liquiden la mercancía de forma continua.
  

• Costes de realización de pedidos - La tarifa se determina basándose en el tamaño y peso del producto.
  

• Costes adicionales - Podemos incluir aquí, por ejemplo, devoluciones, destrucción, etiquetado, rellenos adicionales, etc.

Programas Amazon FBA

En los países de la Unión Europea existen varios programas FBA disponibles. Estos son los más populares:

• FBA CEE - El almacenamiento y gestión de productos se realiza a través de centros logísticos en Polonia, Alemania y República Checa.
  

• EFN (European Fulfilment Network) - Permite almacenar inventario en el país, mientras se realizan pedidos desde diferentes países europeos.
  

• MCI (Multi-Country Inventory) - Los productos se almacenan en diferentes países, lo que permite atención rápida de pedidos de clientes Amazon de toda Europa.
  

• PAN EU FBA - Los pedidos se realizan desde un conjunto de inventario, independientemente del mercado europeo al que se envíen gracias a la red europea de realización. Esto elimina tarifas adicionales por envío internacional.

¿Cómo liquidar las ventas de Amazon FBA?

Ya sabemos si FBA es el modelo de venta adecuado para nosotros, qué costes conlleva y qué estrategia de venta adoptar. Sin embargo, hay otra cosa importante que tiene significado clave en la liquidación adecuada del impuesto IVA de esta venta. Hablamos aquí del IVA-OSS e IVA del país en el que almacenamos mercancías.

Hay que recordar que al enviar mercancía al territorio de por ejemplo Alemania, debemos tener registrado y activo un número IVA-DE. Esto se aplica también a todos los países siguientes en los que almacenamos nuestra mercancía. Esto es importante porque al enviar mercancía al almacén de Amazon en Alemania sin número IVA-DE activo, podemos esperar bloqueo de productos entregados en FBA, hasta que no presentemos el número IVA local apropiado (en este caso IVA-DE).

El registro en IVAs extranjeros a menudo dura incluso 2-3 meses. Por tanto recomendamos que al principio de utilizar el programa Amazon FBA, enviar mercancía a centros logísticos de Amazon en Polonia y simultáneamente comenzar el proceso de registro en IVA-DE. Eligiendo esta solución, podemos liquidar basándose en el procedimiento IVA-OSS, porque la mercancía permanece todo el tiempo en territorio polaco. Tampoco perdemos tiempo valioso.

A menudo los vendedores esperan la aceptación del IVA-DE para enviar mercancía ya directamente a Alemania. Sin embargo, vale la pena señalar que Amazon mismo a menudo cambia la dirección final de entrega de productos a almacenes Amazon en Polonia en la frontera polaco-alemana. Debido a la proximidad con este mercado, Amazon trata los almacenes fronterizos como si la mercancía estuviera almacenada directamente en Alemania. Por eso también las ofertas se califican automáticamente para el programa Amazon Prime con plazo rápido de realización de pedidos.

Con ventas crecientes en mercados francés, italiano o español recomendamos sin embargo comenzar el proceso de registro también en IVAs de otros países. Entonces también vale la pena enviar productos que rotan bien directamente a almacenes en esos países, para acortar al máximo el tiempo de entrega al Cliente final y reducir costes de entrega.

Hace poco Amazon introdujo el programa COS (Call of Stock), que permite a los vendedores almacenar inventario en el país elegido sin necesidad de poseer número identificativo IVA en ese país. Por el momento sin embargo pocos empresarios lo utilizan. Sin embargo, vale la pena saber también sobre esta solución.

Resumen

Amazon FBA permite incluso a los vendedores más pequeños competir con grandes jugadores del mercado. Lo más importante es saber qué conlleva este modelo de venta. En algunas categorías su aplicación es indispensable, mientras que en otras puede ser no rentable debido a los costes de almacenamiento. Es importante considerar cuidadosamente esta elección y abordarla con profesionalismo para evitar problemas. ¡Prepárate bien para esto y toma una decisión consciente! El efecto del modelo FBA en la práctica lo mostramos en nuestro caso de éxito en Amazon. Si prefieres delegar este proceso en especialistas, te ayudamos con la gestión de cuenta Amazon.