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EnglishCaso de éxito Igart
AmazonProductos naturales, éxito global: cómo llevamos hierbas y frutos secos a Amazon
Sobre el cliente
Igart es un productor de hierbas, frutos secos, cereales en grano y fruta deshidratada que vende sus productos en Amazon Alemania, Francia, Italia, España, Suecia, Reino Unido, Países Bajos y Bélgica, así como en otros marketplaces. Este vendedor polaco de alimentos saludables decidió llevar su oferta a Amazon tras haber vendido ya en otras plataformas.
Nuestro cliente amplía constantemente su catálogo con nuevas variedades de hierbas y más opciones de peso, para responder lo mejor posible a las expectativas de cada comprador.
Qué ofrece Igart
| Categoría | Ejemplos de productos |
|---|---|
| Hierbas | hierbas secas, hierbas a granel, mezclas de hierbas |
| Especias | especias individuales, mezclas de especias |
| Frutos secos | nueces, avellanas, anacardos, almendras |
| Fruta deshidratada | orejones de albaricoque, ciruelas pasas, arándanos rojos deshidratados |
| Cereales en grano | distintos tipos de cereales en grano |
El mercado de la alimentación saludable en Amazon
La categoría de alimentación es hoy uno de los segmentos de Amazon que más rápido crecen en toda Europa. Los consumidores buscan cada vez más productos naturales, a granel y de productores de confianza, lo que abre la puerta tanto a las grandes marcas como a las pequeñas empresas familiares.
Los retos del Cliente
Durante la consulta gratuita, el propietario de Igart nos contó que quería hacer crecer sus ventas en Amazon y compartió con nosotros sus dudas al respecto. La venta de productos de alimentación en un gran marketplace extranjero suele plantear más preguntas que en el caso de otras categorías, por eso en la conversación también abordamos la logística y el almacenamiento de la mercancía:
Hasta entonces gestionaba por su cuenta las ventas en Allegro y eBay,
Ya había intentado expandirse a Amazon por sí solo, pero sin éxito,
Era escéptico respecto a Amazon y al potencial de ventas de esta plataforma,
Nunca había trabajado con una agencia de marketplaces,
Quería ampliar sus ventas a nuevos canales, pero no tenía claro si Amazon era la opción adecuada.
Nuestras acciones
El inicio de la colaboración
Con este cliente empezamos por el modelo Amazon FBM y dimos, uno tras otro, los siguientes pasos:
- Publicación de las ofertas en Amazon,
- Creación de variaciones de producto,
- Selección de las palabras clave adecuadas y optimización de títulos y descripciones con ellas,
- Configuración de las plantillas de envío,
- Puesta en marcha de campañas publicitarias en cada mercado.
En cada una de estas acciones tuvimos en cuenta las particularidades del sector de la alimentación en Amazon, con requisitos distintos de los de las categorías no alimentarias en cuanto a descripciones, fechas de caducidad y presentación del producto.
El primer mes
Cerramos el primer mes de colaboración con 50 pedidos y, en los meses siguientes, elevamos esa cifra hasta una media de 250 pedidos mensuales. En general, los primeros meses de ventas se caracterizaron por un crecimiento estable del número de pedidos. Es lo habitual en productos recién llegados al mercado, que van ganando popularidad poco a poco.
| Mes 1 | 50 |
|---|---|
| Mes 2 | 253 |
| Mes 3 | 265 |
| Mes 4 | 227 |
| Mes 5 | 236 |
| Mes 6 | 252 |
Aceleración de las ventas
Entre enero y julio de 2024 empezamos a registrar un crecimiento notable de las ventas. Ese periodo se caracterizó por un aumento significativo del número de pedidos, ligado a unas campañas de marketing bien planteadas y a su optimización, así como al creciente interés por los productos de Igart.
Además de las campañas automáticas, también pusimos en marcha campañas manuales, lo que se tradujo directamente en una mayor visibilidad de los productos.
Estabilización de las ventas
De octubre de 2023 a julio de 2024, las ventas de la cuenta de Igart se mantuvieron estables: una media de unos 18.000 euros al mes, con picos marcados en los periodos de mayor interés.
Esa base sólida en Alemania nos permitió extender la actividad a nuevos mercados. Hicimos crecer las ventas sobre todo en Francia e Italia, donde el número de pedidos mensuales se multiplicó por más de cinco, y en 2025 llegaron también los primeros pedidos de Amazon en Irlanda y en Polonia. En los ocho primeros meses de 2025, uno de cada tres pedidos procedía ya de fuera del mercado alemán.
| octubre 2023 | 15.102,6 | 427 | 96 |
|---|---|---|---|
| noviembre 2023 | 21.413,65 | 487 | 101 |
| diciembre 2023 | 18.650,59 | 437 | 86 |
| enero 2024 | 18.457,32 | 513 | 135 |
| febrero 2024 | 14.309,65 | 417 | 103 |
| marzo 2024 | 16.609,6 | 467 | 100 |
| abril 2024 | 17.862,36 | 469 | 107 |
| mayo 2024 | 18.762,09 | 458 | 93 |
| junio 2024 | 21.207,61 | 460 | 81 |
| julio 2024 | 19.653,71 | 569 | 83 |
| agosto 2024 | 12.542,53 | 475 | 90 |
| septiembre 2024 | 11.172,92 | 601 | 129 |
| octubre 2024 | 17.892,8 | 778 | 172 |
| noviembre 2024 | 23.991,2 | 821 | 167 |
| diciembre 2024 | 23.594,18 | 725 | 162 |
| enero 2025 | 23.196,52 | 759 | 164 |
| febrero 2025 | 16.499,54 | 639 | 178 |
| marzo 2025 | 19.483,94 | 828 | 228 |
| abril 2025 | 30.174,77 | 1098 | 368 |
| mayo 2025 | 35.419,76 | 1288 | 517 |
| junio 2025 | 24.191,12 | 857 | 315 |
| julio 2025 | 37.659,11 | 1308 | 458 |
| agosto 2025 | 30.688,53 | 1077 | 397 |
Estrategia de marketing
Para mantener un crecimiento estable de las ventas, nos centramos en intensificar las acciones de marketing en los periodos previos a los picos de venta y en analizar las causas de las caídas de ventas en otros momentos. Optimizamos a fondo los anuncios 2–3 semanas antes de cada pico de venta previsto. Las campañas siempre deben ajustarse a las tendencias estacionales y a las preferencias de los clientes. La venta de alimentos saludables por internet tiene su propia estacionalidad: a diferencia de lo que ocurre con los productos duraderos, la demanda de hierbas o frutos secos puede variar mucho según la época del año. Otro factor importante fue mantener una amplia disponibilidad de todos los productos en las épocas de mayor interés.
Amazon FBA
A finales de junio de 2024 dimos un paso estratégico en el desarrollo de nuestra actividad en Amazon: empezamos a vender con el modelo FBA (Fulfillment by Amazon) en el mercado alemán. Fue una pieza clave de nuestra estrategia de expansión, cuyo objetivo no era solo aumentar las ventas en uno de los mayores mercados de e-commerce de Europa, sino también mejorar la atención al cliente gracias a unos plazos de entrega más cortos y a una mayor disponibilidad de nuestros productos.
Ficha de producto en Amazon
Selección de productos
Al principio optamos por una estrategia muy prudente. De todo nuestro catálogo, decidimos centrarnos solo en los productos que mejores resultados habían obtenido en otros mercados y que más interés despertaban allí, sobre todo en la venta de frutos secos y fruta deshidratada en Amazon, donde el cliente ya tenía una posición consolidada. Este enfoque nos permitió minimizar el riesgo de que los productos se quedaran estancados en los centros logísticos de Amazon en Alemania, lo que podría haber generado costes innecesarios por almacenamiento de larga duración.
| junio 2024 | 1 |
|---|---|
| julio 2024 | 95 |
| agosto 2024 | 114 |
| septiembre 2024 | 171 |
| octubre 2024 | 233 |
| noviembre 2024 | 253 |
| diciembre 2024 | 181 |
| enero 2025 | 244 |
| febrero 2025 | 203 |
| marzo 2025 | 270 |
| abril 2025 | 311 |
| mayo 2025 | 286 |
| junio 2025 | 223 |
| julio 2025 | 312 |
| agosto 2025 | 263 |
Ventajas de implantar FBA en el mercado alemán
- Reducción de los plazos de entrega: Una de las mayores ventajas de implantar el modelo FBA en el mercado alemán fue acortar notablemente el tiempo de entrega a los clientes. Esto, a su vez, mejoró nuestra competitividad en Alemania, donde la rapidez de entrega es uno de los factores clave en las decisiones de compra.
- Mayor alcance y visibilidad de los productos: Al apostar por la venta con FBA, logramos más visibilidad para nuestros productos en la plataforma Amazon.de. Amazon suele promocionar los productos disponibles con FBA, que además resultan más fiables a ojos de los clientes.
- Menor carga logística: Al trasladar parte de las operaciones logísticas a Amazon, liberamos a nuestros equipos internos de gestionar los envíos, las devoluciones y el almacén en el mercado alemán.
El plan de los próximos pasos
- Inscripción de la marca en el Registro de Marcas de Amazon, que ofrece protección frente a falsificaciones, más control sobre las fichas de producto y acceso a herramientas de marketing avanzadas (como A+ Content y Sponsored Brands), además de aumentar la visibilidad y la confianza de los clientes. También permite analizar mejor los datos de ventas y facilita la expansión a otros mercados.
- Incorporación de una descripción A+ Content, que mejora la presentación del producto, aumenta las conversiones, genera confianza en los clientes y hace destacar la oferta gracias a elementos visuales adicionales, descripciones detalladas y una mejor estructura del contenido.
- Escalado de las ventas en DE mediante la búsqueda de nuevas oportunidades publicitarias, la creación de campañas defensivas y la inclusión activa de nuevos productos en las campañas. Escalado de las ventas en el resto de mercados fuera de DE, es decir, en FR, IT, ES, BE, SE, NL y UK, a través de la optimización de las fichas de producto para incluir más palabras clave en títulos, bullet points y generic keywords, junto con acciones publicitarias en paralelo.
- Análisis continuado de las ofertas de la competencia en DE, FR, IT y BE para, por ejemplo, evaluar el potencial de venta de los productos.
Resumen
…¡y aún no hemos terminado!
Nuestra colaboración con Igart sigue en marcha, así que adaptamos y optimizamos continuamente todos los elementos de la venta a unas condiciones en constante cambio para los vendedores de Amazon.
¡Creemos en los productos de nuestros clientes y por eso logramos hacer crecer sus ventas!
¡Gracias por la confianza!
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