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EnglishCaso de éxito RoadEU
Amazon+80 % en ventas con un ACoS más bajo: el éxito de un fabricante del sector eléctrico en Amazon
Sobre el cliente
RoadEU Elektrotechnik es una empresa dedicada a la venta mayorista y minorista de material eléctrico.
Su surtido incluye:
Qué encontrarás en su oferta
| Categoría | Productos de ejemplo |
|---|---|
| Adaptadores y alargadores | cables eléctricos, alargadores, adaptadores para taller y obra |
| Aparamenta y cuadros eléctricos | aparamenta eléctrica, cuadros eléctricos, cuadros de fusibles, tomas de corriente |
El mercado electrotécnico
El sector electrotécnico es hoy uno de los ámbitos en los que la competencia en Amazon crece con especial rapidez: fabricantes y distribuidores compiten por la atención del cliente tanto con precios como con la calidad con la que presentan su oferta. En la práctica, esto significa que un amplio surtido por sí solo ya no basta. Lo decisivo pasa a ser cómo la empresa trabaja la visibilidad de sus productos y cómo gestiona sus campañas publicitarias en un entorno tan saturado. Precisamente en este contexto, el fabricante de cuadros eléctricos RoadEU decidió colaborar con nuestra agencia.
Los retos del cliente
Antes de empezar a colaborar con la agencia Raise Your Sales, los propietarios de RoadEU se enfrentaban a las siguientes dificultades:
Falta de tiempo para introducir cambios adicionales en la cuenta,
Falta de conocimiento sobre Amazon dentro de la organización,
Uso ineficiente del presupuesto de Amazon Ads,
Elección de una estrategia de ventas adecuada para Amazon,
Entrada en nuevos mercados.
Nuestras acciones
Auditoría
Empezamos la colaboración con una auditoría exhaustiva de la cuenta de ventas, profundizando en los retos a los que se enfrentaba la empresa:
- Ventas bajas a pesar de una oferta competitiva: RoadEU registraba resultados de ventas bajos en Amazon, aunque ofrecía productos competitivos en su sector,
- Poca visibilidad de las ofertas: los productos de la empresa apenas eran visibles en la plataforma, lo que dificultaba llegar a clientes potenciales,
- Uso ineficiente de Amazon Ads: la empresa no aprovechaba bien las herramientas publicitarias de Amazon, lo que limitaba la promoción de sus productos,
- Ofertas desordenadas, sin variantes y sin trabajo de marca propia: las ofertas estaban dispersas, faltaban variantes de producto y la empresa no se centraba en dar a conocer su propia marca.
Visibilidad
La prioridad que había que abordar de inmediato era aumentar la visibilidad de las ofertas y mejorar su calidad. Lo conseguimos mediante:
- La auditoría de las campañas publicitarias existentes y su optimización,
- La reescritura de los títulos, ampliados con nuevas palabras clave,
- La creación de contenido de marca para las ofertas (A+C),
- El uso de Store Front.
Implementación de los cambios
Tras fijar el objetivo y definir la estrategia, pasamos a las acciones necesarias para mejorar la oferta. Basándonos en los datos históricos de ventas y en el análisis de las categorías de venta y de la competencia, dimos los siguientes pasos:
- Mejoramos y ampliamos los títulos de las ofertas con las palabras clave necesarias,
- Ampliamos las descripciones básicas,
- Añadimos frases a Generic Keywords,
- Ampliamos la sección de bullet points,
- Corregimos las ofertas con la marca mal asignada,
- Realizamos una auditoría y optimización de los anuncios,
- Preparamos un conjunto completo de imágenes y añadimos descripciones A+C,
- Pusimos en marcha la tienda de marca (Store Front).
Optimizamos la campaña a principios de abril de 2023 y, tras unos pocos días de ajuste de pujas, empezó a dar muy buenos resultados. La ligera caída de julio se debió a un breve inventario, pero la estabilidad se recuperó rápidamente.
Campaña de Amazon Ads
| noviembre 2021 | 2130 |
|---|---|
| diciembre 2021 | 5020 |
| enero 2022 | 6760 |
| febrero 2022 | 3780 |
| marzo 2022 | 6720 |
| abril 2022 | 6820 |
| mayo 2022 | 5500 |
| junio 2022 | 7060 |
| julio 2022 | 5540 |
| agosto 2022 | 6700 |
| septiembre 2022 | 8460 |
| octubre 2022 | 11.630 |
| noviembre 2022 | 9820 |
| diciembre 2022 | 8090 |
| enero 2023 | 8820 |
| febrero 2023 | 7500 |
| marzo 2023 | 11.830 |
| abril 2023 | 12.880 |
| mayo 2023 | 15.220 |
| junio 2023 | 16.580 |
| julio 2023 | 12.600 |
| agosto 2023 | 18.940 |
| septiembre 2023 | 17.850 |
| octubre 2023 | 20.600 |
| noviembre 2023 | 23.970 |
¡Los costes de venta importan!
Un elemento sumamente importante de nuestro trabajo es mantener los costes publicitarios lo más bajos posible. Para ello se utilizan indicadores de eficacia de las campañas publicitarias, entre ellos el más importante: el Advertising Cost of Sale (ACOS). Un ACOS bajo significa que solo una pequeña parte de los ingresos por ventas se destina a publicidad. Cuando las ventas crecen, el ACOS también suele subir al principio.
El ACOS que nos encontramos estaba en el 20 %. Gracias a una optimización adecuada de las campañas, no solo conseguimos aumentar notablemente las ventas, sino también reducir el ACOS al 13–14 %, nivel que se mantiene actualmente. Es un resultado muy bueno, teniendo en cuenta el nivel de competencia y las pujas con las que hay que trabajar.
ACOS (%)
| noviembre 2022 | 15,39 |
|---|---|
| diciembre 2022 | 15,98 |
| enero 2023 | 22,77 |
| febrero 2023 | 18 |
| marzo 2023 | 19,39 |
| abril 2023 | 22,9 |
| mayo 2023 | 16,09 |
| junio 2023 | 13,2 |
| julio 2023 | 15,78 |
| agosto 2023 | 13,18 |
| septiembre 2023 | 12,6 |
| octubre 2023 | 12,21 |
| noviembre 2023 | 12,8 |
El contenido de las ofertas
Otro elemento estratégico importante fue el trabajo en el listing. Mejoramos la calidad de la oferta de material electrotécnico de acuerdo con la estrategia definida. El ajuste correcto de las palabras clave en los títulos reforzó la campaña de Amazon Ads y aumentó la conversión no solo de las ofertas promocionadas, sino también en las ventas orgánicas.
Colocar una tabla comparativa al final de la ficha de producto permitió mantener a los compradores dentro del catálogo del vendedor y reforzó aún más la eficacia de la publicidad.
Enfoque integral
En los meses siguientes de colaboración, además:
- Ampliamos el alcance de la cuenta a otros mercados de la UE,
- Introdujimos precios para empresas y configuramos descuentos por cantidad, lo que aumentó considerablemente el valor del carrito de los clientes,
- Ocultamos los gastos de envío en algunos productos, lo que se tradujo en un mayor interés de los compradores,
- Analizamos los precios de la competencia en los mercados alemán, belga e italiano,
- Abordamos cada cambio de forma iterativa, en un ciclo que incluía: comprobación del resultado – introducción del cambio – análisis de eficacia – optimización para una mayor eficiencia – y nueva comprobación del resultado.
Resultados de las acciones implementadas
Tras el inicio de la colaboración y la implementación progresiva de la estrategia, comenzó el esperado crecimiento de las ventas. Cada mes de colaboración trajo aumentos notables. Logramos elevar el valor de ventas de partida un 80 % y, al mismo tiempo, aumentar un 75 % el número de productos vendidos.
El resultado es aún más significativo porque una tienda de material eléctrico que opera en un entorno tan competitivo necesita tanto una buena visibilidad de sus ofertas como una estructura de cuenta ordenada: solo la combinación de ambos elementos permite convertir el tráfico de la plataforma en ventas reales.
Unidades vendidas
| noviembre 2022 | 852 |
|---|---|
| diciembre 2022 | 562 |
| enero 2023 | 656 |
| febrero 2023 | 610 |
| marzo 2023 | 794 |
| abril 2023 | 828 |
| mayo 2023 | 1087 |
| junio 2023 | 1160 |
| julio 2023 | 1055 |
| agosto 2023 | 1024 |
| septiembre 2023 | 1122 |
| octubre 2023 | 1331 |
| noviembre 2023 | 1445 |
Resultados de la campaña
La campaña publicitaria se mantuvo en todo momento dentro del presupuesto publicitario fijado, y el retorno medio de la inversión rondó los 8 PLN.
El plan de los próximos pasos
- Escalar las ventas en el mercado DE buscando nuevas oportunidades publicitarias, creando campañas defensivas e incorporando activamente nuevos artículos electrotécnicos a las campañas,
- Escalar las ventas en los demás mercados fuera de DE, es decir, FR, IT, ES y BE, optimizando las ofertas para incluir más palabras clave en: títulos, bullet points, generic keywords, junto con acciones publicitarias en paralelo,
- Envíos FBA a otros países fuera de DE, como IT y FR, para acortar los plazos de entrega y, de este modo, animar a los clientes a comprar,
- Seguir analizando las ofertas de la competencia en DE, FR, IT y BE, por ejemplo, para evaluar el potencial de venta de los productos.
| septiembre 2021 | 2200 | 5,36 % |
|---|---|---|
| octubre 2021 | 3270 | 8,89 % |
| noviembre 2021 | 2130 | 8,2 % |
| diciembre 2021 | 5020 | 15,28 % |
| enero 2022 | 6760 | 11,29 % |
| febrero 2022 | 3780 | 11,48 % |
| marzo 2022 | 6720 | 9,5 % |
| abril 2022 | 6820 | 10,88 % |
| mayo 2022 | 5500 | 10,79 % |
| junio 2022 | 7060 | 11,98 % |
| julio 2022 | 5540 | 13,58 % |
| agosto 2022 | 6700 | 10,27 % |
| septiembre 2022 | 8460 | 10,18 % |
| octubre 2022 | 11.630 | 14,29 % |
| noviembre 2022 | 9820 | 15,39 % |
| diciembre 2022 | 8090 | 15,98 % |
| enero 2023 | 8820 | 22,77 % |
| febrero 2023 | 7500 | 18 % |
| marzo 2023 | 11.830 | 19,39 % |
| abril 2023 | 12.880 | 22,9 % |
| mayo 2023 | 15.220 | 16,09 % |
| junio 2023 | 16.580 | 13,2 % |
| julio 2023 | 12.600 | 15,78 % |
| agosto 2023 | 18.940 | 13,18 % |
| septiembre 2023 | 17.850 | 12,6 % |
| octubre 2023 | 20.600 | 12,21 % |
| noviembre 2023 | 23.970 | 12,8 % |
Resumen
…¡y aún no hemos terminado!
La colaboración con RoadEU continúa, por lo que seguimos adaptando y optimizando todos los elementos de la venta a unas condiciones en constante cambio para los vendedores en el marketplace de Amazon.
Creemos en los productos de nuestros clientes, ¡por eso conseguimos aumentar sus ventas con éxito!
¡Gracias por la confianza!
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