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EnglishCaso de éxito Domino
AmazonEl éxito de un fabricante de equipamiento del hogar: De reducir el stock sin rotación a impulsar las ventas un 137 % interanual
Sobre el cliente
Domino Polska es una compañía con 30 años de experiencia que aúna con éxito los valores de una empresa familiar y la escala de una organización dinámica, y que gestiona marcas como Lavita o Wild Wood.
La empresa cuenta con una potente infraestructura operativa, que incluye un moderno centro logístico y salas de exposición propias, lo que le permite detectar con precisión las tendencias del mercado y adelantarse a ellas.
La cartera de marcas de este fabricante de materiales de acabado se desarrolla en dos líneas complementarias —el equipamiento de baño y los suelos—, lo que exige al equipo de e-commerce un discurso de venta coherente pese a la diversidad del catálogo. Gracias a una posición tan consolidada en el mercado y a la profesionalidad del equipo de Domino, contamos con una base sólida para construir estrategias de venta eficaces y escalables.
Qué vende Domino Polska
| Marca | Categoría de producto | Ejemplos de productos |
|---|---|---|
| Lavita | Equipamiento de baño | grifos de baño, radiadores toalleros, bañeras, bidés, lavabos, azulejos, muebles de baño, espejos |
| Wild Wood | Suelos | suelos vinílicos, suelos laminados, tarimas de exterior |
El sector
El mercado de los materiales de acabado y el equipamiento del hogar es hoy una de las categorías más exigentes del e-commerce: el cliente rara vez decide por impulso y, antes de hacer un pedido, compara las especificaciones técnicas, las medidas y las opiniones entre varios vendedores a la vez. En este contexto, marcas como Wild Wood, que ofrecen, por ejemplo, suelos laminados, suelos vinílicos o tarimas de exterior, no solo compiten en precio, sino sobre todo en la calidad del contenido de producto y en la confianza que se ganan con una presencia constante en la plataforma. Los fabricantes de grifería de baño se enfrentan, además, a la estacionalidad de las reformas y a la necesidad de educar a los compradores en la fase de búsqueda de información.
Los retos del cliente
En nuestra primera reunión, definimos junto con el cliente los puntos estratégicos que había que mejorar y desarrollar:
Retirada de inventario de FBA: identificamos un gran volumen de stock sin rotación (el llamado dead stock) que generaba costes innecesarios de almacenamiento a largo plazo. Nuestra prioridad pasó a ser organizar y llevar a cabo de inmediato la retirada del mayor lote de mercancía estancada, lo que permitió reducir rápidamente la carga financiera del cliente.
Estandarización y optimización del contenido: hasta entonces, los listings eran de calidad desigual, les faltaban palabras clave y no aprovechaban lo suficiente el espacio de texto disponible, lo que se traducía en una baja visibilidad orgánica. En colaboración con el departamento interno de e-commerce del cliente, pusimos en marcha un proceso de mejora que incluía la optimización de los títulos, la reorganización de las variaciones (parent-child) y la elaboración de procedimientos para los productos de nueva incorporación.
Lanzamiento de la nueva marca Wild Wood en la plataforma: los suelos Wild Wood aún no se vendían en este canal, lo que suponía una oportunidad desaprovechada de aumentar la facturación. Planificamos la incorporación de la marca al catálogo de la plataforma para cubrir ese hueco en el surtido y llegar a un nuevo público.
Falta de una estrategia coherente en Amazon Ads: esto provocaba acciones caóticas y un rendimiento insatisfactorio de las campañas. Los anuncios requerían numerosos cambios para mejorar la rentabilidad de todo el marketing en la plataforma.
Nuestras acciones
Análisis y objetivo
Al iniciar la colaboración en el mercado alemán (Amazon.de), realizamos una auditoría detallada de la cuenta y de su potencial de ventas. A partir de los retos identificados, definimos cuatro pilares operativos clave:
- Optimización de los costes operativos y logísticos (FBA): el elevado volumen de stock estancado reducía los márgenes de toda la cuenta.
- Reestructuración del catálogo y mejora del SEO: los productos tenían descripciones pobres (los llamados bullet points) y el contenido no estaba indexado para las palabras clave más importantes del mercado alemán.
- Lanzamiento y posicionamiento de la marca Wild Wood: la marca de suelos Wild Wood, pese a su potencial en la categoría Home & Living, no estaba presente en la plataforma.
- Estrategia de rendimiento para Amazon Ads (PPC): hasta entonces, la publicidad se basaba en campañas improvisadas, sin exclusiones (negative keywords) ni una segmentación adecuada.
FBA y Removal Order
En primer lugar, nos ocupamos de solicitar la retirada de los productos de los almacenes de Amazon y su devolución a la sede del cliente. El objetivo principal de esta acción rápida era frenar los costes que generaba el gran volumen de stock sin rotación. Como había muchísimos productos y estaban repartidos por varios almacenes, el proceso requirió preparar varias órdenes de retirada independientes y verificarlas después con los datos actualizados de Amazon.
SEO y variaciones de producto
La base para preparar el escalado de las ventas fue ordenar los productos de la categoría de equipamiento de baño y agruparlos en familias de variaciones coherentes. Con los materiales que nos facilitó el cliente, no solo optimizamos la estructura del catálogo, sino que, en estrecha colaboración con él, también rehicimos desde cero los textos de los listings. Optimizamos los nuevos bullet points para los algoritmos e incluimos en ellos los principales términos de búsqueda.
Lanzamiento de la nueva marca
Nuestra tarea era crear fichas de producto optimizadas para la conversión desde el primer día. Empezamos el proceso con un análisis exhaustivo de palabras clave (keyword research) para identificar los términos de búsqueda con mayor potencial de compra en Alemania dentro de la categoría de suelos y accesorios. Redactamos los contenidos de forma que incluyeran el mayor número posible de palabras clave. Con todas nuestras acciones buscábamos posicionar las fichas y presentar la nueva marca a un público amplio.
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1. Estrategia
Empezamos la colaboración con un objetivo claro: aumentar la rentabilidad y el alcance. Sin embargo, un análisis más profundo reveló que el problema era más complejo. El cliente nos indicó que buena parte de su catálogo era «invisible» para los compradores.
Nuestra auditoría confirmó que las campañas existentes funcionaban en «piloto automático» y desaprovechaban el potencial del presupuesto. Diagnosticamos una falta de optimización básica: desde no usar palabras clave negativas hasta mantener activos productos no rentables que consumían el presupuesto sin generar ventas. Había que tapar de inmediato las fugas del embudo de ventas.
2. Acciones y resultados
Fase 1: Ofensiva de producto y cierre de fugas en el presupuesto
Nuestro primer paso fue poner en marcha de inmediato las campañas que faltaban. Dimos prioridad a los anuncios de producto (PLA), lo que nos permitió generar volumen de tráfico en muy poco tiempo y conseguir las primeras conversiones clave («quick wins»).
Al mismo tiempo, en colaboración con el cliente, iniciamos una reestructuración a fondo de las acciones existentes. Hicimos recortes en el presupuesto: eliminamos los productos no rentables y aplicamos exclusiones precisas de palabras clave. Así dejamos de pagar por tráfico no cualificado y redirigimos la inversión allí donde realmente generaba beneficios.
Fase 2: Cosecha en plena temporada alta
Los meses de optimización intensiva sirvieron para sentar una base sólida de cara al periodo más importante del e-commerce: el cuarto trimestre. La preparación estratégica de la cuenta para el peak de ventas dio unos resultados espectaculares.
Cerramos los meses clave, octubre y noviembre, con una facturación impresionante de 420.000 EUR. Y, lo que es más importante, el gran volumen de ventas fue de la mano de una eficiencia excelente: alcanzamos un ROAS de 7,29, lo que confirmó el acierto de la estrategia elegida.
Resultados
Efecto palanca y escalado del crecimiento
Tomar el timón de la cuenta de Amazon.de en enero de 2025 supuso un cambio de tendencia inmediato. Ya en el primer mes superamos en un 10 % el resultado del año anterior (hasta alcanzar los 186.000 EUR) y, durante los dos meses siguientes, mantuvimos un fuerte ritmo de crecimiento, de entre el 22 y el 25 % mes a mes.
Incluso convertimos en un éxito la ralentización estacional de Semana Santa. Gracias a la estrecha sinergia entre todas las acciones, el segundo trimestre estuvo marcado por un escalado progresivo de los resultados interanuales: desde un 19 % de crecimiento en abril, pasando por un 41 % en mayo, hasta un 58 % en junio. La verdadera explosión llegó en julio: duplicamos el resultado del año anterior, con un crecimiento del 107 %.
El punto culminante de nuestras acciones fue el cuarto trimestre, reforzado estratégicamente con el Prime Day y la Black Week. Cerramos octubre con un récord de 356.000 EUR (+90 % interanual), pero noviembre fue el auténtico punto álgido. Aprovechando el impulso, superamos la barrera de los 450.000 EUR de facturación, con un espectacular crecimiento del 137 % interanual.
| noviembre 2024 | 234.062,11 | 190.828,82 EUR |
|---|---|---|
| diciembre 2024 | 186.551,8 | 153.970,21 EUR |
| enero 2025 | 219.516,16 | 186.056,05 EUR |
| febrero 2025 | 263.094,76 | 226.048,93 EUR |
| marzo 2025 | 333.016,33 | 281.869,07 EUR |
| abril 2025 | 273.721,69 | 224.871,18 EUR |
| mayo 2025 | 286.792,84 | 233.243,51 EUR |
| junio 2025 | 282.755,59 | 221.208,51 EUR |
| julio 2025 | 377.527,25 | 294.778,46 EUR |
| agosto 2025 | 333.339,85 | 265.738,82 EUR |
| septiembre 2025 | 399.058,13 | 310.327,61 EUR |
| octubre 2025 | 440.490,75 | 356.293,7 EUR |
| noviembre 2025 | 549.279,9 | 452.413,72 EUR |
| diciembre 2025 | 383.560,37 | 315.929,03 EUR |
| enero 2026 | 458.794,74 | 380.470,5 EUR |
| febrero 2026 | 444.704,48 | 371.608,19 EUR |
| marzo 2026 | 443.472,24 | 358.953 EUR |
| abril 2026 | 381.126,09 | 300.844,64 EUR |
| mayo 2026 | 380.298,44 | 305.649,55 EUR |
| junio 2026 | 373.233,65 | 284.852,24 EUR |
| julio 2026 | 339.025,61 | 269.203,37 EUR |
| agosto 2026 | 351.063,06 | 274.407,57 EUR |
| septiembre 2026 | 320.850,75 | 237.186,2 EUR |
Crecimiento interanual de las ventas en Amazon.de durante 2025
| Mes | Crecimiento interanual |
|---|---|
| Enero | +10% |
| Febrero | +13% |
| Marzo | +38% |
| Abril | +19% |
| Mayo | +41% |
| Junio | +58% |
| Julio | +107% |
| Agosto | +89% |
| Septiembre | +116% |
| Octubre | +90% |
| Noviembre | +137% |
| Diciembre | +105% |
Próximos pasos
- Aumento de las ventas en el resto de mercados de Amazon (Francia, Italia, Países Bajos)
- Optimización de las fichas de producto en el resto de mercados
- Incorporación de nuevos productos al catálogo
- Creación de nuevas campañas publicitarias para los nuevos grupos de productos
- Promoción de las tiendas de marca de LAVITA y DOMINO
Conclusión
Perspectivas de futuro
La colaboración con la marca DOMINO es un proceso de evolución constante. Como el ecosistema de los marketplaces cambia sin cesar, apostamos por una optimización proactiva y una adaptación inmediata de la estrategia a las nuevas realidades del mercado.
Creer en el potencial de los productos del cliente, unido a nuestro know-how en categorías tan exigentes como la venta de equipamiento de baño y de suelos en Amazon, es precisamente lo que nos permite construir con eficacia una ventaja competitiva y lo que demuestra a otros fabricantes del sector qué agencia puede ayudarles a gestionar las ventas de varias marcas propias en los marketplaces.
Gracias por la confianza y por hacer realidad juntos objetivos ambiciosos.
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