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EnglishCaso de éxito Najder
Amazon¿Cómo construimos una marca en Amazon.de para un fabricante del sector de herramientas?
Sobre el cliente
La empresa Najder es un fabricante polaco de herramientas y otros productos de la categoría DIY, que comercializa bajo su propia marca. Antes de empezar a colaborar con nosotros, ya contaba con una posición consolidada en el mercado polaco, pues vendía por internet en la plataforma Allegro y en su propia tienda online.
Su gama de productos abarca artículos de ferretería, herramientas, construcción, jardín y hogar. A continuación, presentamos una tabla con el catálogo del cliente.
Anteriormente, la empresa había intentado vender por su cuenta en la plataforma Amazon, pero sin éxito. Mientras tanto, la cuenta acabó bloqueada.
Qué encontrarás en el catálogo de Najder
| Categoría | Productos |
|---|---|
| Herramientas manuales | llaves, alicates, martillos, sierras, formones |
| Accesorios para herramientas eléctricas | brocas, discos |
| Elementos de fijación | tornillos, pernos, anclajes para hormigón |
| Herrajes para muebles y puertas | cerraduras para muebles, guías para cajones |
| bisagras para puertas, manillas, candados | |
| Química para la construcción | adhesivos, siliconas |
| Artículos de pintura | brochas, rodillos de pintura |
| Fontanería | tubos de fontanería, herramientas de fontanería, muelles desatascadores |
| Jardín | mangueras de jardín, aspersores de jardín, sistemas de riego |
| Seguridad laboral | ropa de trabajo, guantes de trabajo |
| Cuerdas y cadenas | cuerdas, cadenas |
El mercado DIY en Alemania
Los alemanes tienen una fuerte tradición de bricolaje y de reformas por cuenta propia, por lo que los materiales de construcción y el equipamiento de taller son categorías que los clientes compran con regularidad, también por internet. Sin embargo, este potencial atrae a la competencia: en Amazon.de las marcas locales compiten con vendedores de muchos países, y los compradores comparan minuciosamente especificaciones, fotos y opiniones antes de hacer un pedido. Para un fabricante de materiales para reformas que todavía está planificando su entrada en Amazon, la conclusión es sencilla: la calidad de los productos por sí sola no basta. La oferta tiene que ser completa, hablar el idioma del cliente alemán y ser visualmente coherente; y la marca, estar protegida legalmente y ser fácil de reconocer entre muchos productos similares.
Retos del Cliente
Durante la consulta gratuita, junto con el Cliente, enumeramos todos los retos que teníamos por delante:
Cuenta de vendedor bloqueada en Amazon – impedía cualquier actividad comercial en la plataforma, lo que suponía un obstáculo clave para desarrollar las ventas.
Baja visibilidad de las fichas – los clientes potenciales no encontraban fácilmente los productos, lo que limitaba considerablemente las ventas.
Fichas desordenadas e ineficaces – la falta de variaciones de producto y de palabras clave en los títulos, las descripciones y los bullet points hacía que las fichas fueran menos atractivas y más difíciles de encontrar.
Marca no registrada (Brand Registry) – impedía usar herramientas que dan una imagen más profesional y aumentan la visibilidad, como A+ Content, Storefront o Brand Story.
Campañas publicitarias de Amazon Ads mal planteadas e ineficaces – la falta de una estrategia publicitaria coherente se traducía en un bajo rendimiento de las acciones promocionales.
Catálogo de productos reducido en la plataforma – el número limitado de productos disponibles hacía que la oferta no fuera competitiva y no pudiera llegar a un público más amplio.
Este conjunto de obstáculos es un punto de partida habitual para los fabricantes de herramientas de construcción y equipamiento para el hogar que intentan entrar en Amazon por su cuenta.
Nuestras acciones
Análisis y objetivo
Cuando empezamos a colaborar con la empresa Najder, su cuenta de Amazon estaba bloqueada, por lo que nos centramos primero en desbloquearla. A continuación, realizamos un análisis completo de la cuenta. Revisamos todos los ajustes clave, como:
- configuración de envíos (plazo de entrega, gastos de envío, handling time),
- configuración de devoluciones,
- configuración de desembolsos de la cuenta,
- configuración de pagos.
Los objetivos de nuestras acciones eran:
- desbloquear la cuenta de vendedor de Amazon,
- construir una marca fuerte en el mercado alemán, el mayor de Europa, a través de la plataforma Amazon,
- hacer llegar los productos al mayor número posible de consumidores.
Brand Registry y puesta en marcha de la oferta
Lo primero que hicimos fue registrar la marca en Brand Registry. Este paso nos permitió añadir productos con la marca del cliente y, sobre todo, darle la exposición adecuada con herramientas como A+ Content, Storefront o Brand Store. Además, nos aseguramos de que cada ficha incluyera palabras clave bien seleccionadas para reforzar su posicionamiento orgánico, lo que, a su vez, aumenta la visibilidad de las fichas.
Fichas con variaciones
Al mejorar las fichas e incorporar nuevos productos al catálogo, tuvimos que organizarlas en las correspondientes fichas con variaciones. Las variaciones en Amazon son una estrategia que permite a los vendedores presentar distintas versiones del mismo producto dentro de una sola ficha. Así, los clientes pueden consultar y elegir fácilmente entre diferentes opciones, como el tamaño o el color, sin tener que buscar en muchas páginas de producto independientes. En el caso de productos como los tornillos, disponibles en numerosos diámetros y longitudes, unas variaciones bien ordenadas permiten al cliente dar rápidamente con el artículo adecuado. Las variaciones no solo mejoran la claridad de la ficha, sino que también aumentan las posibilidades de venta, ya que permiten ajustarse mejor a las preferencias del cliente.
Visibilidad
Uno de los elementos clave que había que abordar justo después de añadir y mejorar las fichas de producto era aumentar su visibilidad con Amazon Ads. Lo hicimos mediante:
- la auditoría de las campañas publicitarias existentes y su optimización,
- la puesta en marcha de nuevas campañas automáticas adecuadas,
- la puesta en marcha de campañas Products Targeting.
Campañas de Amazon Ads
Tras definir la estrategia, emprendimos un análisis en profundidad, imprescindible para crear una campaña publicitaria eficaz. A partir de los datos históricos de ventas y de un análisis detallado de las categorías de producto y de las acciones de la competencia, dimos los siguientes pasos:
- Creamos una estructura de campañas basada en las categorías más importantes.
- Fijamos el presupuesto y las pujas, ajustándolos a cada campaña y grupo de anuncios.
Optimizamos la campaña entre finales de marzo y principios de abril de 2023 y, tras solo unos días de ajuste de pujas, esta empezó a dar muy buenos resultados.
| marzo 2023 | 3658 |
|---|---|
| abril 2023 | 5404 |
| mayo 2023 | 4966 |
| junio 2023 | 5613 |
| julio 2023 | 7962 |
| agosto 2023 | 6059 |
| septiembre 2023 | 6395 |
| octubre 2023 | 9711 |
| noviembre 2023 | 9460 |
| diciembre 2023 | 7621 |
| enero 2024 | 7214 |
| febrero 2024 | 11.574 |
| marzo 2024 | 17.143 |
| abril 2024 | 18.100 |
| mayo 2024 | 16.174 |
| junio 2024 | 17.266 |
| julio 2024 | 22.067 |
| agosto 2024 | 21.465 |
| septiembre 2024 | 21.817 |
Contenido gráfico
Otro elemento estratégico importante fue nuestra implicación en el desarrollo de A+ Content, Storefront y Brand Story.
El trabajo en A+ Content, es decir, en el contenido avanzado de producto, nos permitió presentar los productos de forma más eficaz, lo que contribuyó a aumentar su atractivo y, al mismo tiempo, facilita la decisión de compra al despejar cualquier duda de los consumidores.
La creación del Storefront, es decir, la presentación de la oferta en forma de tienda online dentro de la plataforma Amazon, ha hecho que la marca resulte mucho más profesional a ojos de los clientes y aumenta las posibilidades de elevar el valor de la cesta de compra.
Además, implementamos la sección Brand Story, que consta de unas pocas frases sobre la marca y presenta los productos más populares del catálogo.
Resultados de las acciones implementadas
Tras el inicio de la colaboración y la implantación progresiva de la estrategia comercial, comenzó un ciclo de crecimiento de las ventas. Cada nuevo mes de colaboración trajo aumentos significativos. Gracias a las acciones aplicadas, logramos aumentar el valor inicial de las ventas en torno a un 480 % y, al mismo tiempo, incrementar el número de productos vendidos en torno a un 400 %.
La historia de Najder es un ejemplo de cómo una marca polaca de herramientas puede pasar de una cuenta bloqueada a unas ventas que crecen mes a mes en Amazon.de.
| marzo 2023 | 5570 | 695 uds. |
|---|---|---|
| abril 2023 | 16.270 | 2135 uds. |
| mayo 2023 | 19.400 | 2451 uds. |
| junio 2023 | 10.000 | 1083 uds. |
| julio 2023 | 13.240 | 1133 uds. |
| agosto 2023 | 12.580 | 1262 uds. |
| septiembre 2023 | 14.120 | 1395 uds. |
| octubre 2023 | 17.490 | 1693 uds. |
| noviembre 2023 | 16.340 | 1490 uds. |
| diciembre 2023 | 12.630 | 1132 uds. |
| enero 2024 | 13.050 | 1141 uds. |
| febrero 2024 | 22.590 | 2066 uds. |
| marzo 2024 | 32.310 | 2787 uds. |
| abril 2024 | 34.230 | 3116 uds. |
| mayo 2024 | 30.410 | 2421 uds. |
| junio 2024 | 31.660 | 2668 uds. |
| julio 2024 | 36.080 | 2879 uds. |
| agosto 2024 | 37.070 | 2805 uds. |
| septiembre 2024 | 34.850 | 2710 uds. |
El plan de los próximos pasos
- Escalar las ventas en los mercados alemán, francés e italiano ampliando el catálogo y buscando nuevas oportunidades publicitarias,
- Crear campañas defensivas para proteger la marca y las búsquedas relacionadas con ella,
- Crear campañas adicionales para productos con alto potencial, es decir, campañas Sponsored Display, Sponsored Brands y anuncios de vídeo,
- Mejorar las fichas incorporando infografías personalizadas a las galerías de producto,
- Incluir activamente los nuevos productos en las campañas para impulsar sus ventas desde el primer momento,
- Desarrollar las ventas en otras plataformas, como eBay.de y Allegro.
Resumen
…¡y aún no hemos terminado!
Nuestra colaboración con la empresa Najder continúa, por lo que seguimos adaptando y optimizando todos los elementos de la venta a las condiciones del marketplace, que cambian constantemente para los vendedores.
Además, estamos desarrollando sus ventas en otras plataformas.
Creemos en los productos de nuestros socios, ¡por eso logramos aumentar sus ventas con éxito!
¡Gracias por la confianza!
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