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EnglishEstrategia de ventas para distribuidor
de productos estacionales.
Sobre el cliente
El caso de una empresa dedicada a la venta de paraguas, sombrillas de jardín, botas de agua e impermeables
es un ejemplo interesante del desafío que supone la venta de productos dependientes de la estación y el clima.
Además de la competencia de otros vendedores, también tuvimos que enfrentarnos a una segunda cuenta propia del cliente.
El surtido de la empresa incluye paraguas largos, plegables, automáticos, clásicos, paraguas coloridos para niños, de playa y de jardín,
y muchos otros.
Desafíos del Cliente
Los retos clave del cliente (un distribuidor de paraguas) en Allegro: Estacionalidad e influencia del tiempo: Productos dependientes de la temporada y del tiempo, lo que exigía adaptar dinámicamente las ofertas a las condiciones meteorológicas. Gran competencia: Alta competencia en la categoría de paraguas, lo que exigía reforzar la visibilidad de la oferta mediante Allegro Ads, destacados y ofertas multivariante. Optimización de las campañas publicitarias: Gestión eficaz de las campañas de Allegro Ads para mejorar las conversiones limitando a la vez los costes.
Nuestras acciones
Auditoría
Comenzamos la colaboración con una auditoría precisa de la cuenta de ventas, identificando las áreas clave de fortaleza y aquellas que requerían un cambio profundo:
Bajas ventas a pesar de una oferta competitiva en precio,
Uso ineficaz de Allegro ADS, destacados y campañas promocionales,
Falta evidente de packs y descuentos por cantidad,
Baja calidad de las ofertas (títulos, gráficos, descripciones).
Visibilidad
El elemento clave que había que implementar inmediatamente era aumentar la visibilidad de las ofertas del cliente. Para lograrlo, aplicamos las siguientes herramientas:
Lanzamiento de campañas Allegro Ads,
Promoción mediante destacados,
Optimización de títulos.
Campaña de Allegro Ads
Tras establecer el objetivo y definir la estrategia, realizamos el análisis necesario para crear una campaña publicitaria correcta. Utilizando datos históricos de ventas, análisis del potencial de ventas de las categorías y de la competencia, tomamos los siguientes pasos:
Construcción de la estructura de la campaña publicitaria basada en categorías clave y sus parámetros
Ajuste de palabras clave apropiadas con ayuda del Planificador de Campañas
Desarrollo del presupuesto mensual y diario (incluyendo tarifas CPC), adaptándolo de forma óptima a las diferentes categorías y grupos publicitarios
La campaña ya desde el primer mes arrojó buenos resultados, y tras la optimización de las tarifas, estos mejoraron constantemente.
La clave del éxito fue la preparación adecuada de la estructura de la campaña publicitaria y una auditoría exhaustiva de la cuenta junto con el análisis de datos históricos.
Destacados
Otro pilar de la visibilidad de las ofertas según la estrategia desarrollada fueron y siguen siendo los Destacados. No se puede elegir entre Allegro ADS y Destacados. Estas acciones deben ser coherentes y bien pensadas. Los destacados requieren trabajo durante todo el período de ventas. Las acciones sobre ellos no deben dejarse al azar.
Nuestro plan de Destacados para la cuenta de nuestro cliente fue preparado siguiendo el principio de Pareto, es decir, el 20% de los productos es responsable del 80% del valor de ventas.
Analizamos el surtido de la empresa, utilizamos datos históricos y propusimos la solución óptima. Gracias a esto reforzamos la visibilidad de las ofertas en el listado y actualizamos y renovamos regularmente la lista teniendo en cuenta la limitación de costes mediante las promociones disponibles del Centro de Descuentos.
Ofertas multivariante
Junto con el trabajo en Destacados y la campaña ADS organizamos el listado en ofertas multivariante adecuadamente adaptadas.
La creación de ofertas multivariante permitió
retener al cliente objetivo en el área de oferta de la empresa.
Además, esta solución redujo los costes de promoción - una oferta destacada dirigió al cliente a una subasta con mayor surtido.
Problemas y desafíos
La oferta de la empresa está bastante concentrada y el surtido rota constantemente. La mejora general de las subastas y títulos, así como los cambios en las campañas publicitarias son un desafío constante dependiente de las condiciones atmosféricas y la estación.
En áreas de ventas como los paraguas, la competencia es bastante grande, y por tanto, hay que destacar con la oferta entre muchos productos diferentes.
Enfoque integral
Durante los primeros meses de colaboración adicionalmente:
Mejoramos el aspecto de la tienda Allegro de nuestro cliente (organizamos las categorías, sugerimos soluciones gráficas),
Presentamos el área de cambio de precios, adaptándolos a los requisitos SMART y aumentando así la cesta de compra de los productos más baratos,
Añadimos a la oferta packs de productos y descuentos por cantidad,
Abordamos de forma iterativa cada cambio introducido - en un bucle centrado en verificar el resultado, introducir el cambio, analizar la efectividad, optimizar para mayor eficiencia y verificar de nuevo el resultado.
Resultados de las acciones implementadas
Tras comenzar la colaboración e introducir sucesivamente la estrategia de acción, se inició el esperado ciclo de crecimiento de ventas. En cada mes sucesivo de colaboración se observaron aumentos significativos.
Resultados de la campaña
La campaña publicitaria se mantuvo constantemente dentro del rango establecido del presupuesto. El retorno medio al inicio de la colaboración fue de más de 9 €, mientras que el valor medio de ventas durante el mes fue de más de 21.200 €.
… ¡y aún no hemos terminado!
Con nuestro cliente la colaboración continúa constantemente, y por tanto seguimos adaptando y optimizando todos los elementos promocionales
a las condiciones en constante cambio para los vendedores en el marketplace Allegro.
¡Creemos que nuestros esfuerzos conjuntos traerán beneficios tangibles a nuestros clientes!
¡Gracias por la confianza!
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