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EnglishCaso de éxito Babylux
AllegroEstrategia multicanal en el sector de la puericultura: de Allegro a 4 marketplaces internacionales
Sobre el cliente
Raf-Pol s.c., propietaria de la marca Babylux, es un fabricante polaco de carritos de bebé y accesorios para carritos. Su catálogo incluye carritos combinados y multifunción, sillas de paseo, así como trineos y sillas de coche.
Nuestra colaboración comenzó cuando asumimos la gestión de sus cuentas en las plataformas Allegro, eMAG, Kaufland y Mall. Más adelante también nos confiaron las cuentas de Amazon, y actualmente estamos iniciando la expansión a Worten.
Qué incluye el catálogo de Babylux
| Categoría | Productos de ejemplo |
|---|---|
| Carritos de bebé | carritos multifunción (2 en 1, 3 en 1), sillas de paseo |
| Sillas de coche y accesorios | sillas de coche, bases para sillas de coche, accesorios para carritos de bebé |
El sector
El sector de los productos para los más pequeños tiene sus propias reglas. Los padres que compran online no buscan únicamente un precio atractivo: ante todo necesitan la certeza de que el carrito o la silla de coche cumple las normas de seguridad exigidas y acompañará a su hijo durante años. Por eso, la venta online de carritos de bebé exige algo más que la optimización estándar de las ofertas: hay que construir la credibilidad de la marca por separado en cada mercado, teniendo en cuenta las expectativas locales de los compradores y las particularidades de cada plataforma. Para un fabricante que entra a la vez en varios marketplaces europeos, esto supone cientos de decisiones sobre surtido, precios y comunicación; y en una categoría tan competitiva como la canastilla del bebé, cada día de retraso se traduce en ventas perdidas.
Retos del Cliente
Durante una consulta gratuita, el propietario de la empresa Raf-Pol nos contó qué había hecho hasta entonces en los marketplaces y cuáles eran los problemas a los que se enfrentaba:
Falta de tiempo para introducir cambios adicionales en la cuenta,
Falta de conocimientos sobre marketplaces internacionales dentro de la empresa,
Uso ineficiente del presupuesto publicitario en las plataformas,
Mantener la calidad de la cuenta y cumplir todos los requisitos de la plataforma,
Falta de un plan para seguir expandiéndose a nuevos mercados.
En la práctica, esto se traducía en la falta de una estrategia coherente para vender accesorios infantiles en varios marketplaces a la vez. En cada plataforma, la calidad de las fichas de producto, las pujas publicitarias y la fase de desarrollo eran distintas.
Nuestras acciones
Auditoría de Allegro
Comenzamos la colaboración con una auditoría exhaustiva de la cuenta de vendedor, señalando las áreas clave y los retos a los que se enfrentaba la empresa:
- Bajas ventas de carritos y sillas de coche pese a contar con una oferta competitiva en el sector,
- Escasa visibilidad de las ofertas,
- Sin Allegro Ads,
- Sin ofertas destacadas,
- Catálogo disperso, sin ofertas con variantes,
- Baja calidad de la cuenta y de la atención al cliente.
Visibilidad
Lo más urgente era aumentar la visibilidad de las ofertas y mejorar su calidad. Lo conseguimos mediante:
- Lanzamiento de campañas de Allegro Ads,
- Promoción con ofertas destacadas,
- Creación de ofertas con variantes.
Estrategia y soluciones
Partimos de una premisa: un buen producto se vende solo, y nosotros nos aseguramos de que se vea. Por eso basamos la estrategia, ante todo, en conseguir que la marca de carritos de bebé Babylux empezara a estar presente en la mente de los clientes de Allegro.
Campañas de Allegro Ads
Una vez fijado el objetivo y definida la estrategia, pasamos al análisis necesario para crear una campaña publicitaria bien planteada. A partir de datos históricos de ventas, del análisis de las categorías y de la competencia, dimos los siguientes pasos:
- Construimos la estructura de las campañas en torno a las categorías clave,
- Seleccionamos las palabras clave adecuadas con ayuda del Planificador de Campañas,
- Definimos el presupuesto y las pujas CPC, ajustándolos a cada grupo de anuncios.
La publicidad generó un aumento notable de las impresiones de las ofertas (169 mil → 288 mil), y el retorno de la inversión fue satisfactorio prácticamente desde el primer momento.
| septiembre 2023 | 185.300 | 8 PLN |
|---|---|---|
| octubre 2023 | 209.000 | 12,1 PLN |
| noviembre 2023 | 209.500 | 16,5 PLN |
| diciembre 2023 | 208.100 | 13,3 PLN |
| enero 2024 | 239.860 | 16,7 PLN |
| febrero 2024 | 258.322 | 11,9 PLN |
| marzo 2024 | 231.661 | 8,3 PLN |
| abril 2024 | 275.367 | 15,7 PLN |
| mayo 2024 | 294.648 | 12,4 PLN |
| junio 2024 | 285.729 | 20,3 PLN |
| julio 2024 | 288.660 | 15,9 PLN |
| agosto 2024 | 235.445 | 11,9 PLN |
Ofertas destacadas
El segundo pilar de la visibilidad de las ofertas, según la estrategia diseñada, fueron y siguen siendo las ofertas destacadas.
En la cuenta de Babylux, las ofertas destacadas no se gestionaban con un enfoque estratégico y, sobre todo, eficaz. Sin embargo, no es algo que pueda dejarse al azar: hay que trabajarlo durante todo el periodo de venta.
Ofertas con variantes
A la vez que trabajábamos en las ofertas destacadas, tuvimos que ordenar los listings en ofertas con variantes bien estructuradas.
Crear ofertas con variantes de dos niveles permitió retener al cliente objetivo dentro de las ofertas del propio vendedor. Además, redujo los costes de promoción: una sola oferta destacada dirigía a una oferta con un surtido más amplio.
Resultados de las acciones en Allegro
Tras iniciar la colaboración e implantar la estrategia de forma progresiva, arrancó el esperado ciclo de crecimiento de las ventas. Cada mes de colaboración trajo aumentos significativos y, al final, las ventas crecieron más de un 100 % interanual.
| junio 2023 | 66.575 | 43 pedidos |
|---|---|---|
| julio 2023 | 96.902 | 58 pedidos |
| agosto 2023 | 107.381 | 62 pedidos |
| septiembre 2023 | 122.676 | 68 pedidos |
| octubre 2023 | 132.512 | 75 pedidos |
| noviembre 2023 | 149.917 | 91 pedidos |
| diciembre 2023 | 108.637 | 62 pedidos |
| enero 2024 | 143.471 | 79 pedidos |
| febrero 2024 | 112.314 | 70 pedidos |
| marzo 2024 | 113.868 | 66 pedidos |
| abril 2024 | 173.757 | 100 pedidos |
| mayo 2024 | 172.950 | 103 pedidos |
| junio 2024 | 182.523 | 106 pedidos |
| julio 2024 | 137.521 | 78 pedidos |
Auditoría de Amazon
Como siempre, empezamos con una auditoría detallada de la cuenta, señalando las áreas clave y los retos a los que se enfrentaría la empresa.
A partir de ahí planificamos la estrategia y el calendario de trabajo, con el objetivo de mejorar el posicionamiento de los productos infantiles y aumentar la rentabilidad de las ventas en esta plataforma.
Visibilidad
Lo más urgente era aumentar la visibilidad de las ofertas y mejorar su calidad. Lo conseguimos mediante:
- Cambio de los títulos e incorporación de nuevas palabras clave,
- Creación de contenido de marca para las ofertas (A+ Content),
- Auditoría y optimización de las campañas publicitarias existentes,
- Agrupación de productos en variantes,
- Actualización de las ofertas con infografías.
Implementación de cambios
Tras fijar el objetivo y diseñar la estrategia, emprendimos las acciones necesarias para mejorar los elementos clave. A partir de datos históricos de ventas y del análisis de las categorías y de la competencia, dimos los siguientes pasos:
- Registramos la marca en Brand Registry,
- Ampliamos las descripciones básicas,
- Añadimos términos de búsqueda a los Generic Keywords,
- Ampliamos la sección de bullet points,
- Corregimos y ampliamos los títulos de las ofertas con las palabras clave necesarias,
- Creamos ofertas con variantes de dos y tres niveles,
- Auditamos y optimizamos la publicidad.
Enfoque integral
Durante los primeros meses de colaboración, además:
- Ampliamos el alcance de la cuenta a otros mercados: FR/IT/ES,
- Introdujimos precios para empresas y configuramos descuentos por cantidad,
- Creamos campañas promocionales.
Así pusimos en marcha de verdad la venta internacional de productos para bebés, un proceso que hoy ya abarca cinco mercados a la vez.
Resultados de las acciones en Amazon
Con cada mes de colaboración registrábamos claros aumentos de las ventas, que al cabo de unos meses alcanzaron los 40.000 EUR mensuales.
| febrero 2023 | 494 | 1 |
|---|---|---|
| marzo 2023 | 0 | 0 |
| abril 2023 | 0 | 0 |
| mayo 2023 | 0 | 0 |
| junio 2023 | 0 | 0 |
| julio 2023 | 0 | 0 |
| agosto 2023 | 11.319 | 28 |
| septiembre 2023 | 12.802 | 31 |
| octubre 2023 | 20.934 | 53 |
| noviembre 2023 | 23.113 | 55 |
| diciembre 2023 | 18.352 | 42 |
| enero 2024 | 19.615 | 42 |
| febrero 2024 | 21.044 | 46 |
| marzo 2024 | 24.670 | 56 |
| abril 2024 | 29.166 | 63 |
| mayo 2024 | 32.253 | 73 |
| junio 2024 | 38.329 | 77 |
| julio 2024 | 37.637 | 77 |
Lanzamiento de ofertas en eMAG
La siguiente etapa para escalar las ventas de nuestro cliente fue lanzar sus ofertas en todos los mercados de eMAG. Nuestra tarea consistió en:
- Crear listings basados en palabras clave y diseñar una plantilla coherente para todas las ofertas en los mercados RO/HU/BG,
- Agrupar las ofertas en variantes,
- Crear campañas publicitarias,
- Participar en acciones promocionales.
Resultados de las acciones en eMAG
Desde el lanzamiento de las ventas registramos un crecimiento constante mes a mes, y seguimos optimizando las ofertas y analizando a la competencia.
| noviembre 2023 | 58.260 | 30 pedidos |
|---|---|---|
| diciembre 2023 | 56.057 | 31 pedidos |
| enero 2024 | 53.648 | 30 pedidos |
| febrero 2024 | 66.427 | 34 pedidos |
| marzo 2024 | 73.391 | 37 pedidos |
| abril 2024 | 69.570 | 37 pedidos |
| mayo 2024 | 90.746 | 46 pedidos |
| junio 2024 | 97.343 | 52 pedidos |
| julio 2024 | 122.528 | 63 pedidos |
Kaufland
Al mismo tiempo que en eMAG, también lanzamos ofertas en todos los mercados de Kaufland disponibles (DE/SK/CZ). Estas son las acciones que llevamos a cabo:
- Lanzamiento de ofertas en todos los mercados y optimización de las fichas de producto,
- Incorporación de palabras clave,
- Configuración de las ofertas para que se agrupen correctamente en variantes,
- Puesta en marcha de campañas publicitarias,
- Introducción de cupones de descuento.
Resultados de las acciones en Kaufland
Desde el inicio de las ventas registramos aumentos regulares mes a mes.
| febrero 2023 | 7719 | 20 pedidos |
|---|---|---|
| marzo 2023 | 9604 | 25 pedidos |
| abril 2023 | 9758 | 28 pedidos |
| mayo 2023 | 8724 | 23 pedidos |
| junio 2023 | 9805 | 26 pedidos |
| julio 2023 | 9810 | 26 pedidos |
| agosto 2023 | 10.049 | 26 pedidos |
| septiembre 2023 | 11.798 | 30 pedidos |
| octubre 2023 | 13.570 | 34 pedidos |
| noviembre 2023 | 8719 | 21 pedidos |
| diciembre 2023 | 10.842 | 26 pedidos |
| enero 2024 | 9714 | 23 pedidos |
| febrero 2024 | 12.614 | 29 pedidos |
| marzo 2024 | 10.961 | 25 pedidos |
| abril 2024 | 8095 | 19 pedidos |
| mayo 2024 | 12.859 | 28 pedidos |
| junio 2024 | 13.711 | 31 pedidos |
| julio 2024 | 12.419 | 27 pedidos |
| agosto 2024 | 18.810 | 43 pedidos |
Mall / Mimovrste
Además de los canales ya mencionados, conviene hablar de los marketplaces adquiridos por Allegro que están en proceso de cierre.
Al ver la paulatina fuga de clientes de dichos portales, decidimos junto con el cliente dejar de vender en ellos. En la decisión influyeron los siguientes problemas:
- Apertura de Allegro CZ y SK,
- Fuga constante de clientes,
- Falta de un panel propio para vendedores,
- Falta de opciones de publicidad.
Aun así, merece la pena mencionar todo el trabajo invertido en la implantación de la oferta:
- Creación de listings,
- Agrupación de productos en variantes,
- Conexión de las ofertas con BaseLinker por API,
- Creación de una plantilla.
El plan de los próximos pasos
- Escalar las ventas en el mercado alemán buscando nuevas oportunidades publicitarias, creando campañas defensivas e incorporando activamente nuevos productos a las campañas,
- Escalar las ventas en el resto de mercados fuera de DE, es decir, en FR, IT, ES, optimizando las ofertas para incluir más palabras clave en los títulos, los bullet points y los generic keywords, junto con acciones publicitarias en paralelo,
- Escalar las ventas en el resto de marketplaces y buscar nuevos canales donde sea posible vender de forma eficaz,
- Seguir analizando las ofertas de la competencia en DE, FR, IT, BE para, por ejemplo, evaluar el potencial de venta de los productos.
Resumen
…¡y aún no hemos terminado!
Nuestra colaboración con la empresa Raf-Pol continúa, por lo que seguimos adaptando y optimizando todos los elementos de la venta a unas condiciones que cambian constantemente para los vendedores de Allegro, Amazon y otros marketplaces.
La historia de Babylux demuestra que un fabricante polaco de carritos de bebé puede hacer crecer sus ventas con éxito en varios marketplaces europeos a la vez, siempre que las acciones en cada plataforma se basen en datos.
Creemos en los productos de nuestros clientes, ¡por eso conseguimos aumentar sus ventas!
¡Gracias por la confianza!
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