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EnglishEnfoque estratégico
para las ventas,
es decir, cómo lograr
un crecimiento de cinco veces
en 5 meses
Sobre el cliente
Lakma es una empresa polaca que se especializa desde hace años en la producción de productos químicos domésticos y de construcción. El catálogo de la empresa incluye sistemas de aislamiento, productos para la protección y decoración de madera, hormigón y superficies minerales, productos para la decoración y acabado de interiores, selladores, soluciones para la industria (siliconas, pinturas, barnices, impregnaciones).
Hasta ahora Lakma se había centrado principalmente en las ventas en el modelo B2B, suministrando sus productos a empresas y socios comerciales. Sin embargo, en los últimos meses la empresa tomó la decisión de comenzar las ventas online en la plataforma Allegro para expandir su actividad con ventas directas al cliente final.
Desafíos del Cliente
Debido a las particularidades completamente distintas de la venta en Allegro respecto al modelo B2B anterior, el Director de marketing de Lakma se encontró con dificultades en:
- La adaptación de una estrategia de ventas adecuada en la nueva plataforma,
- El correcto cálculo de la rentabilidad de las ventas,
- El valor de las ventas en descenso cíclico y la baja visibilidad de las ofertas,
- El mantenimiento de la calidad de la cuenta y el cumplimiento de todos los requisitos de la plataforma,
- La gestión y optimización de los anuncios de Allegro ADS.
Nuestras acciones
Auditoría de cuenta Allegro
Nuestra colaboración con la empresa Lakma empezó con una auditoría detallada de la cuenta de vendedor en Allegro. Gracias al análisis de todas las áreas clave de las ventas, identificamos los puntos fuertes y los que requerían mejoras. Sobre esta base planificamos la estrategia de acciones y el calendario de trabajos, con el objetivo de mejorar la posición de los productos y aumentar la rentabilidad de las ventas en la plataforma.
Valor de las ventas de Lakma antes de la colaboración con RYS – de agosto de 2022 a febrero de 2023 [miles de PLN]
Interior de las ofertas
Tras determinar el objetivo y desarrollar el plan, nuestras acciones comenzaron con la optimización de las subastas en la cuenta.
Mejoramos las ofertas según la plantilla adoptada - títulos, contenidos e imágenes, de modo que el conjunto diera la impresión de una historia bien contada sobre el producto.
El ajuste correcto de palabras clave en los títulos fortaleció la campaña Allegro Ads y causó un aumento de conversiones no solo en las ofertas promocionadas, sino también en las ventas orgánicas.
Un producto bien presentado y guiar rítmicamente al cliente objetivo a través de toda la historia de la subasta fortalece la experiencia de compra y hace que el vendedor sea percibido como fiable y digno de confianza.
Ofertas multivariante
Junto con el trabajo en el interior de las ofertas de productos tuvimos que organizar la subasta en ofertas multivariante apropiadas.
La creación de ofertas multivariante de dos niveles permitió retener al cliente objetivo dentro de la subasta del vendedor. Adicionalmente esto redujo los costos de promoción - una oferta destacada dirigía a la subasta con mayor surtido.
Destacados
En la siguiente etapa de nuestra colaboración nos concentramos en destacar varios de los productos más prometedores. Gracias a esto, estas subastas obtuvieron mejor visibilidad en los resultados de búsqueda, lo que se tradujo directamente en aumento de tráfico y ventas.
En el caso de los Destacados en la cuenta LAKMA no había un enfoque estratégico y sobre todo eficaz. Sin embargo, los destacados no pueden dejarse al azar - hay que trabajar en ellos durante todo el período de ventas.
Campaña de Allegro Ads
Tras finalizar el trabajo de optimización de subastas, pasamos al análisis necesario para crear una campaña publicitaria adecuada. Utilizando datos históricos de ventas, análisis de categorías de ventas
y competencia, tomamos los siguientes pasos:
Construimos la estructura de la campañabasadaen categorías clave
Adaptamos palabras clave apropiadas con ayuda del Planificador de campañas
Desarrollamos presupuesto y tarifas CPC, adaptándolos a grupos publicitarios específicos
Retorno de inversión en marzo 2023
La campaña comenzó el 14 de marzo de 2023 y ya después de varios días de corrección de tarifas empezó a generar muy buenos resultados.
La clave del éxito fue la preparación adecuada de la campaña y auditoría exhaustiva de la cuenta junto con el análisis de datos históricos.
Resultados de la campaña
La campaña publicitaria se mantuvo todo el tiempo dentro del presupuesto publicitario establecido, yel retorno promedio de inversión estaba en el rango de 13,35 - 15,86 PLN.
Acciones adicionales
Durante los primeros 4 meses de colaboración adicionalmente:
mejoramos el aspecto de la tienda LAKMA en Allegro (organizamos categorías, sugerimos soluciones gráficas)
sugerimos cambio de precios, adaptándolos a los requisitos SMART y aumentando la cesta de compra en los productos más baratos
introdujimos los primeros paquetes de productos
realizamos análisis de precios de la competencia teniendo en cuenta a los distribuidores de la marca
abordamos de forma iterativa cada cambio introducido - en bucle, enfocándonos en verificar el resultado - introducir el cambio - analizar la eficacia - optimizar para mayor eficiencia - y verificar nuevamente el resultado
Resultados de las acciones implementadas
Tras iniciar la colaboración e introducir sucesivamente la estrategia de acción, comenzó el esperado ciclo de crecimiento de ventas.
En cada mes sucesivo de colaboración se podían ver aumentos significativos: abril + 122%, mayo +42%, junio 19%, julio +25%.
Resultado: aumento de 5 veces el valor de ventas¡en 5 meses!
…¡y aún no hemos terminado!
Con la empresa LAKMAla colaboración continúa todo el tiempo, y como consecuencia seguimos adaptando y optimizando todos los elementos de ventas a las condiciones constantemente cambiantes para los vendedores en el marketplace Allegro.
Creemos en los productos de nuestros clientes, ¡por eso logramos con éxito aumentar sus ventas!
¡Gracias por la confianza!
Bartłomiej Cholewa
Marketing Manager
LAKMA
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