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EnglishCaso de éxito Lakma
AllegroVentas multiplicadas por 5 en 5 meses para un fabricante de química para la construcción en Allegro
Sobre el cliente
Lakma es un fabricante polaco de química para la construcción que ofrece pinturas, revocos, adhesivos e impregnantes de calidad probada, a la altura de lo que exigen tanto los profesionales como los particulares. Desde hace años, la marca desarrolla su gama de materiales de acabado y artículos de pintura, y amplía de forma constante su surtido con nuevas líneas de producto (encontrarás un resumen completo del catálogo en la tabla siguiente).
Hasta ahora, Lakma se había centrado sobre todo en la venta B2B, como proveedor de empresas y socios comerciales. Sin embargo, en los últimos meses la marca decidió empezar a vender online en Allegro para ampliar su actividad con la venta directa al cliente final.
Qué encontrarás en el catálogo de Lakma
| Categoría | Productos |
|---|---|
| Pinturas, barnices e impregnantes | pinturas, barnices, impregnantes para madera |
| Materiales de acabado | revocos, adhesivos de construcción |
| Química para aislamiento y sellado | sistemas de aislamiento térmico, espumas de poliuretano, siliconas y selladores |
| Química doméstica | productos de limpieza |
El sector de la química para la construcción en el canal online
El mercado de materiales de construcción y acabados lleva años creciendo en Polonia, impulsado por las reformas, la construcción de viviendas unifamiliares y el auge de las compras online entre profesionales y particulares. Al mismo tiempo, el sector de la construcción tiene sus particularidades: una fuerte estacionalidad (el pico de ventas llega en primavera y verano), la necesidad de contacto físico con el producto (por ejemplo, para elegir el color de una pintura) y una intensa competencia en precios por parte de las grandes cadenas de distribución y los marketplaces. Por eso, los fabricantes de química doméstica y para la construcción que hasta ahora trabajaban sobre todo en el modelo B2B buscan cada vez más socios capaces de trasladar estos condicionantes a una estrategia de e-commerce eficaz, tanto en la propia plataforma de venta como en la visibilidad de la oferta en los buscadores.
Retos del cliente
Como la venta en Allegro funciona de forma completamente distinta al modelo B2B que la empresa había seguido hasta entonces, el Director de Marketing de Lakma tuvo dificultades con:
la adaptación de una estrategia de ventas adecuada para la nueva plataforma,
el cálculo correcto de la rentabilidad de las ventas,
las caídas cíclicas del valor de las ventas y la baja visibilidad de las ofertas,
el mantenimiento de la calidad de la cuenta y el cumplimiento de todos los requisitos de la plataforma,
la gestión y optimización de los anuncios de Allegro Ads.
Otro reto era cómo generar confianza en la compra sin pasar por una tienda física: el cliente que compra materiales de construcción por internet espera la misma certeza sobre la calidad y las características técnicas del producto que antes le daba el trato con un representante comercial.
Nuestras acciones
El punto de partida fue llevar la oferta de química para la construcción a la venta online de una forma que respondiera a estas cuestiones y, al mismo tiempo, consolidara la posición de la marca en la plataforma a largo plazo.
Auditoría de la cuenta de Allegro
Nuestra colaboración con Lakma empezó con una auditoría detallada de su cuenta de vendedor en Allegro. Gracias al análisis de todas las áreas clave de las ventas, identificamos los puntos fuertes y los aspectos que había que mejorar, y a continuación diseñamos la estrategia de acción y el calendario de trabajo para reforzar el posicionamiento de los productos y la rentabilidad de las ventas en la plataforma.
| agosto 2022 | 47 |
|---|---|
| septiembre 2022 | 29 |
| octubre 2022 | 34 |
| noviembre 2022 | 25 |
| diciembre 2022 | 11 |
| enero 2023 | 10 |
| febrero 2023 | 16 |
Contenido de las ofertas
Tras definir el objetivo y elaborar el plan, empezamos nuestro trabajo optimizando las ofertas de la cuenta. Las mejoramos según la plantilla acordada —títulos, descripciones y fotos— para que el conjunto se percibiera como una historia bien contada sobre el producto. Un buen ajuste de las palabras clave en los títulos reforzó la campaña de Allegro Ads y se tradujo en un aumento de la conversión tanto en las ofertas promocionadas como en las ventas orgánicas. Un producto bien presentado y una narrativa coherente en cada oferta mejoran la experiencia de compra y hacen que el vendedor se perciba como serio y fiable.
Ofertas con variantes
Paralelamente, agrupamos las ofertas en las correspondientes ofertas con variantes. La creación de una estructura de dos niveles permitió retener al cliente objetivo dentro de las ofertas del vendedor y, además, redujo los costes de promoción: una sola oferta destacada llevaba a una oferta con un surtido más amplio.
Ofertas destacadas
En la siguiente fase, nos centramos en destacar varios de los productos con más potencial. Gracias a ello, las ofertas ganaron visibilidad en los resultados de búsqueda, lo que se tradujo directamente en un aumento del tráfico y de las ventas. Antes, la cuenta de Lakma carecía de un enfoque estratégico de las ofertas destacadas, cuando en realidad requieren un trabajo sistemático durante todo el periodo de venta.
Campaña de Allegro Ads
Una vez terminada la optimización de las ofertas, pasamos al análisis necesario para construir una campaña de Allegro Ads bien orientada. A partir de los datos históricos de ventas y del análisis de las categorías y de la competencia, creamos la estructura de la campaña en torno a las categorías clave, ajustamos las palabras clave con ayuda del Planificador de campañas y definimos el presupuesto y las pujas CPC adaptadas a cada grupo de anuncios.
La campaña arrancó el 14 de marzo de 2023 y, tras solo unos días de ajuste de las pujas, empezó a dar muy buenos resultados.
La clave del éxito fue una buena preparación de la campaña y una auditoría a fondo de la cuenta, junto con el análisis de los datos históricos.
| 1 de marzo de 2023 | 0 |
|---|---|
| 2 de marzo de 2023 | 0 |
| 3 de marzo de 2023 | 0 |
| 4 de marzo de 2023 | 0 |
| 5 de marzo de 2023 | 0 |
| 6 de marzo de 2023 | 0 |
| 7 de marzo de 2023 | 0 |
| 8 de marzo de 2023 | 0 |
| 9 de marzo de 2023 | 0 |
| 10 de marzo de 2023 | 0 |
| 11 de marzo de 2023 | 0 |
| 12 de marzo de 2023 | 0 |
| 13 de marzo de 2023 | 0 |
| 14 de marzo de 2023 | 8,7 |
| 15 de marzo de 2023 | 6,39 |
| 16 de marzo de 2023 | 1,76 |
| 17 de marzo de 2023 | 1,52 |
| 18 de marzo de 2023 | 7,61 |
| 19 de marzo de 2023 | 1,15 |
| 20 de marzo de 2023 | 7,76 |
| 21 de marzo de 2023 | 3,65 |
| 22 de marzo de 2023 | 10,59 |
| 23 de marzo de 2023 | 8,73 |
| 24 de marzo de 2023 | 6,71 |
| 25 de marzo de 2023 | 7,23 |
| 26 de marzo de 2023 | 10,2 |
| 27 de marzo de 2023 | 6,79 |
| 28 de marzo de 2023 | 20,94 |
| 29 de marzo de 2023 | 13,1 |
| 30 de marzo de 2023 | 7,37 |
| 31 de marzo de 2023 | 9,77 |
Resultados de la campaña
La publicidad se mantuvo dentro del presupuesto fijado y el retorno medio de la inversión se situó en el rango de 13,35–15,86 PLN.
| marzo 2023 | 7,86 |
|---|---|
| abril 2023 | 13,3 |
| mayo 2023 | 15,65 |
| junio 2023 | 13,03 |
| julio 2023 | 15,68 |
Acciones adicionales
Durante los cuatro primeros meses de colaboración, además, mejoramos el aspecto de la tienda de Lakma en Allegro (ordenamos las categorías y sugerimos soluciones gráficas), propusimos ajustar los precios a los requisitos de SMART para aumentar el valor del carrito en los productos más baratos, lanzamos los primeros packs de productos y analizamos los precios de la competencia, incluidos los de los distribuidores de la marca. Abordamos cada cambio de forma iterativa, en un ciclo centrado en comprobar el resultado, implementar el cambio, analizar su eficacia y seguir optimizando.
Resultados
Tras el inicio de la colaboración y la implantación progresiva de la estrategia, arrancó el esperado ciclo de crecimiento de las ventas. Cada mes de colaboración trajo aumentos significativos: abril +122 %, mayo +42 %, junio +19 %, julio +25 %.
Resultado: el valor de las ventas se multiplicó por cinco en 5 meses.
La magnitud de este logro demuestra que una venta online de química para la construcción bien planificada —combinada con una optimización constante de las ofertas y los anuncios— puede transformar en poco tiempo la posición de un fabricante en un marketplace, incluso en categorías tan exigentes como los sistemas de aislamiento térmico o las pinturas.
| marzo 2023 | 26.892,66 |
|---|---|
| abril 2023 | 59.580,22 |
| mayo 2023 | 84.485,64 |
| junio 2023 | 100.572,66 |
| julio 2023 | 129.078,76 |
Resumen
…¡y aún no hemos terminado!
Seguimos colaborando con Lakma, por lo que adaptamos y optimizamos constantemente todos los elementos de la venta a las condiciones cambiantes para los vendedores en el marketplace Allegro.
Creemos en los productos de nuestros clientes, ¡por eso conseguimos aumentar sus ventas! Gracias por la confianza.
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Nos especializamos en apoyar a fabricantes y distribuidores de química doméstica y para la construcción en Allegro y otros marketplaces. Desde hace muchos años ayudamos a empresas del sector químico a aumentar la visibilidad de sus ofertas, mejorar la conversión y escalar sus ventas online.
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- 400.610 PLNde ventas en 5 meses
(mar.–jul. 2023) - 129.079 PLNde ventas
en julio de 2023
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